Money, money, money, must be funny, in the rich man’s world. Ce quatuor suédois n’est pas dans l’écosystème startup mais pourtant ils parlent d’argent comme nous. Comme quoi entre ABBA et CEO il n’y a pas grand chose (7 lettres tout compte fait). En tant que CEO, vous allez affronter bien des problèmes et celui du manque d’argent est le plus vital. Il est le plus vital car il est le plus rationnel : pas d’argent = rideau. Une des solutions est donc de faire une levée de fonds. Et pour faire une levée de fonds, vous devez pitcher devant des investisseurs. Et du coup viennent les questions autour du pitch. Combien de slides ? Combien de temps ? Que faut-il dire ? A quel moment on parle d’argent ? Est-ce qu’on parle de nous ? Toutes ces questions sont légitimes, et c’est pourquoi je vais tenter d’y répondre en 4 grands préceptes. Voici 4 choses à savoir avant de pitcher devant des investisseurs.
1. Chaque investisseur est unique
Je pourrais vous donner des conseils et vous dire “Suivez-les et vous allez lever un millions d’euros !” mais déjà ce serait malhonnête de ouf et ensuite pourquoi est-ce que 4 conseils garantissent une levée de fonds ? La réalité c’est que chaque investisseur est unique donc des conseils généraux ne garantissent RIEN. La seule chose que cela peut garantir c’est d’éviter les red flags. Ensuite, comme pour beaucoup de choses, c’est votre analyse et surtout la compréhension des attentes des investisseurs qui est essentielle.
Généralement, les investisseurs ont un cahier des charges plus ou moins officiel lorsqu’il s’agit de prendre du capital dans une boîte. Je ne peux pas vous donner un cahier des charges bien défini puisque chacun a le sien, cependant voici quelques points qui sont généralement attendus :
- La compréhension de votre marché et de son potentiel futur
- Votre capacité à être clair et concis
- La tranche d’investissement attendue
- La politique de sortie des investisseurs
- La capacité à générer du CA relativement vite
- Votre business plan ne contient pas des charges difficilement soutenables
- Votre stratégie financière est cohérente avec votre ambition
Ce sont des points dont je suis quasiment sûr que vous serez attendu. Soyez donc préparés à des remarques sur ces points.
La philosophie d’investissement, le point clé !
Ensuite, lorsqu’il s’agit de préparer un pitch pour des investisseurs, assurez-vous de connaître leur philosophie d’investissement. Pour cela, n’hésitez pas à poser ces questions en amont :
- Combien de temps vont-ils vous allouer pour votre pitch ?
- Quelle est leur fourchette d’investissement et pour combien de % ?
- Quelle est la politique de sortie des investisseurs ?
- Comment souhaitent t-ils s’investir ? Compétences ? Temps ? Réseau ?
- Sont-ils à l’aise avec votre marché ?
- Quels sont les retours attendus par les investisseurs ? RDV mensuel ? COS ? Points hebdo ?
Une fois que vous avez toutes les informations nécessaires, vous pouvez orienter votre pitch vers leurs attentes. L’écoute est une qualité fondamentale. Néanmoins, n’acceptez ou n’allez jamais vers des propositions que vous n’aimez pas ou que vous n’êtes pas prêts à accepter.
Car sinon, tôt ou tard, un clash va éclater.
Pour résumer : adaptez votre pitch à l’investisseur que vous avez en face. Si vous voulez être convaincant, vous devez répondre aux besoins de votre interlocuteur. Ressemblez à votre interlocuteur pour qu’il puisse vous identifier comme quelqu’un de confiance.
2. Les principes de bases d’un pitch
En suivant les principes que l’on a évoqué lors du point 1, nous pouvons découler certains principes de bases de votre pitch sans oublier d’être flexible et de s’adapter à chacun.
Généralement, voici les attendus :
- Nombres de slides : entre 10 et 20
- Temps : entre 5 et 15 minutes
- Nombre d’orateurs : 1 de préférence, 2 maximum.
Contenu attendu : Votre vision, le problème que vous résolvez, votre histoire, le rappel de votre existant, le marché sur lequel vous êtes et son potentiel, votre stratégie transverse, vos besoins, une roadmap, combien d’argent et pourquoi faire.
Voilà pour le contenu de manière brute et pragmatique.
Cependant, pour être convaincant vous devez raconter une histoire !
Votre pitch doit se structurer autour d’une histoire. Un problème raconté, les difficultés à vivre avec ce problème, comment la solution est trouvée et comment la vie est meilleure avec la solution. Le cerveau humain est construit pour raconter des histoires et pour les apprécier, exploitez-celà.
En plus de créer une histoire, votre pitch deck doit être adapté à votre discours. Surtout ne soyez pas scolaire, vos slides doivent être impactantes donc peu de texte et une info par slide. Si vous avez du mal à vous inspirer, je vous conseille les sites slidebean.com et pitch.com pour regarder ce qui se fait et piquer deux trois idées.
Gardez en tête qu’il est très probable que les investisseurs ne soient pas des spécialistes de votre marché. Donc évitez d’être trop techniques. Parlez plutôt de vos besoins, de comment vous voulez inclure les investisseurs dans votre projet et de votre vision sur le long terme. Ce sont des arguments beaucoup plus convaincants que les caractéristiques techniques de votre produit.
Je vous passe les conseils classiques du type entraînez-vous, parler fort et lentement etc parce que ce sont des conseils pour tous les pitchs et pas uniquement pour des investisseurs.
Pour résumer : soyez clair, rapide et impactants grâce à des slides légères et des mots inclusifs. Ne parlez pas trop de votre produit, restez focus sur le business, sur son futur et comment vous allez y arriver grâce à l’aide des investisseurs.
3. L’argent, vraiment tabou ?
Bien évidemment que non. J’ai croisé un CEO qui m’a dit qu’il voyait un pitch un peu comme un date : “un jeu de séduction où l’on sous entend les choses, en étant mystérieux mais précis pour attirer la curiosité des investisseurs avant d’espérer un 2e RDV ou alors le chéquier le premier soir”. J’avoue avoir ri, mais il a tort. Et je dis pas ça parce que je n’ai pas reçu beaucoup de chèques ! 😡
J’ai pas envie de rentrer dans le cliché mais simplifions tout de même. Un investisseur est devenu riche parce qu’il a donné de l’argent à des bonnes personnes et parce qu’il a su bien gérer son temps. En gros…
Donc soyez pragmatiques ! Les intentions sont claires, contrairement aux dates ! Vous vous rencontrez parce qu’il existe un intérêt commun pour un commun, donc non l’argent n’est pas tabou.
Cependant, il y a des manières subtiles d’amener ce sujet. De mon côté je vous suggère deux approches :
La première, annoncez le prix dès le début pour éviter de pitcher pour rien. Un peu à la manière de “Qui veut être mon associé ?” sur M6.
La seconde, annoncez votre prix à la fin sur une slide où vous énoncez vos besoins. Il est toujours rassurant pour un investisseur de savoir dans quoi son argent va être dépensé. S’il trouve ça pertinent ce sera un point supplémentaire en votre faveur.
Pour résumer : Soyez direct mais subtil. Un investisseur sait que vous venez pour son argent, donc pas de chichi. Pas de tabou mais ne soyez pas brut de décoffrage. Le pragmatisme est le maître mot. Amenez le sujet en début ou en fin de pitch pour la cohérence de la réflexion.
4. Comment répondre aux questions ?
Nul doute qu’à la fin de votre pitch les investisseurs auront plusieurs questions à vous poser. Premier point, nous ne sommes plus au lycée, il est donc tout à fait normal qu’il y ait des questions donc pas de stress. Des questions =/= pitch incomplet.
Ceci étant dit, il est plus que probables que les questions soient regroupées en 3 catégories :
- Votre marché
- Votre stratégie business court et long terme
- Votre financement court et long terme
Ayez en tête qu’un investisseur cherchera à rentabiliser son investissement en sortant de votre capital un jour où l’autre. Les questions ont pour but de vous tester sur votre capacité à gérer l’entreprise aujourd’hui et à visualiser une roadmap et à anticiper l’avenir pour en extraire toutes les opportunités business.
Néanmoins, si vous ne savez pas répondre à une question n’ayez pas peur de l’avouer. Vaut mieux dire “je n’ai pas la réponse à cette question, laissez moi quelques jours pour trouver la réponse et je reviendrai vers vous” plutôt que de dire une ânerie qui sera notée et retenue contre vous. Ne pas savoir n’est pas un crime, surtout lorsqu’il s’agit de questions sur votre marché. Évitez juste de vous faire cueillir sur votre ambition et sur votre stratégie pour y arriver. Si vous évitez tout cela, vous êtes prêts !
Pour résumer : Votre rôle de CEO est d’avoir une stratégie, une vision et de mettre tout ça en musique. Vous devez donc être incollables sur les questions liées à votre rôle. Cependant, si vous êtes cueillis sur une question, pas de stress et assumez de ne pas savoir. Vous n’êtes pas omnipotent !
Ces 4 conseils ont pour but de vous éviter tous les “red flag” lors de votre pitch. Votre travail ne doit pas être anéanti par ces petites choses qui pourraient devenir des obstacles à une levée de fonds. Je vous souhaite bonne chance dans ce monde si difficile.
