Lorsque vous réfléchissez pour la première fois à votre idée, vous imaginez votre produit ou service avec les différentes fonctionnalités que vous trouvez sympa, vous cherchez un petit nom qui sonne bien mais généralement la question “à qui on va le vendre” n’arrive pas de suite. C’est pourtant le b.a-ba d’une entreprise ! C’est alors que vient la réponse classique “bah on va le vendre à X ou Y”. Oui, mais ça ne suffit pas !
Une fois votre startup en vie, votre stratégie marketing doit être correctement construite pour être, non seulement efficace, mais surtout efficiente ! D’où l’utilité du buyer persona. Le buyer persona est un outil marketing qui permet de bien définir une cible de vente (ou marketing) que l’on vise en tant que client. Ce buyer persona est une caricature marquée qui permet de comprendre parfaitement sa cible et ainsi lui mettre les bonnes actions en face. Sans un buyer persona performant, vos campagnes marketing ne seront pas optimales. Vous finirez par perdre de l’argent, beaucoup d’argent…
Plus tôt votre Buyer Persona sera fait, plus vite votre marketing sera optimal. C’est pour ça qu’aujourd’hui je vais vous aider à faire votre Buyer Persona !
A quoi ressemble un buyer persona ?
Buyer Persona de JOG (obsolète depuis octobre 2022)
Pour réussir un buyer persona il faut que le résultat soit visuel. Bien sûr nous allons construire le contenu, mais d’abord il faut un cadre de résultat. Ma version favorite est celle que je vous présente ci-dessus. Dans ce format, chaque information est correctement placée pour que la lecture soit simple. Vous pouvez réaliser ce type de résultat grâce à PowerPoint ou Canva.
Que contient un Buyer Persona ?
La très large majorité des Buyer Persona que je connais sont constitués d’éléments essentiels qui définissent votre cible et la rende unique.
Prénom, âge, profession, centres d’intérêts et médias
D’abord, il faut humaniser votre cible. Le concept du Buyer Persona est de vous aider à bien comprendre qui est votre cible. Pour cela, rien de plus simple que la visualisation. Alors, donnez un nom, un âge, un parcours à votre Buyer Persona pour lui faire prendre vie. Il est plus facile de cerner et comprendre quelqu’un plutôt qu’un vulgaire concept. Si votre cible ressemble à quelqu’un que vous connaissez, c’est encore mieux ! Cela vous permettra d’imaginer la vie de votre Buyer Persona plus simplement.
Ensuite, identifiez les médias que lisent, regardent ou suivent votre cible. Ainsi, lors de votre plan de communication, vous saurez quel média viser. Ou bien, quelle audience créer sur Méta ou Google Ads.
Citation représentative
L’objectif de cette partie est de placer des mots et surtout un état d’esprit dans la bouche de votre cible. Cet exercice est plus difficile qu’il n’y paraît. Il faut une maîtrise totale de votre cible pour réussir à faire parler votre Persona et exprimer son ressenti vis-à-vis de votre solution. Pour cela, vous devrez vraiment faire preuve de curiosité, d’empathie et faire des recherches pour vous imprégner de la vie de votre cible. Questionnaires, entretiens, messages directs, tout est bon pour trouver des infos supplémentaires !
Besoins / Motivations
Pour cette partie, nous allons avoir besoin de comprendre la pyramide de Maslow et de déceler la véritable motivation de votre cible.
« Une personne a deux raisons de faire quelque chose : une bonne raison, et la vraie raison. » J.P. Morgan
La différence entre la bonne et la vraie raison réside dans le besoin. La bonne raison d’aller au McDo c’est parce que vous avez faim, la vraie raison c’est parce que c’est bon, ça fait plaisir, et le BigMac est unique. La bonne raison d’acheter une Rolex c’est pour avoir l’heure au bout du poignet, la vraie raison c’est pour briller et montrer à tout le monde que vous avez de la thunes !
Je vais pas vous mentir, c’est très dur de trouver la vraie raison pour laquelle les être humains font des trucs. Mais c’est votre job de CEO de savoir pourquoi vos clients vont acheter votre produit. Bon courage avec ça !
Peurs / Freins
Pourquoi votre buyer persona ne passe pas à l’action ? Qu’est-ce qu’il ou elle le bloque ? Et surtout pourquoi ?
Quand on passe à l’action on a toujours une petite analyse qui se fait dans notre cerveau. Et c’est les avantages et inconvénients qui vont définir notre action. Les freins de votre cible peuvent être des points de blocages très forts et difficilement contrôlables. Dans tous les cas, vous devez être préparés à avoir un argumentaire ou un modèle qui vient les enlever. Garder en tête que certains de vos clients peuvent avoir des freins irrationnels et qui ne peuvent être battus par un argumentaire.
Message à transmettre
Après avoir compris les besoins et les peurs de votre cible, il faudra donc la convaincre de rejoindre votre aventure ! Et si possible, de payer n’est-ce pas ? Et pour convaincre, il faut un message. La fine analyse que vous avez faite au-dessus va construire ce message de sorte que les besoins et la réponse aux freins soient dans ce message.
C’est ce message qui doit convaincre votre Persona de devenir : votre client
Attitude envers la solution
Dans cette case là, l’objectif est d’estimer l’intérêt que va voir votre Persona pour votre solution. Vous pouvez leur donner une note sur 10 ou sur 20, ou bien faire comme sur l’exemple en ajustant une échelle de potentiel d’attrait.
Cette case permet notamment de faire un classement entre vos Persona et de prioriser vos actions en fonction de leur attitude.
Centres d’intérêts / Médias
Maintenant qu’on sait qui sont vos Persona et comment les convaincre, il faut savoir où leur parler. C’est en ça que connaître leurs centres d’intérêts va vous permettre d’identifier les canaux de communication à privilégier.
De plus, en connaissant les centres d’intérêts de vos Persona, vous pourrez créer des audiences efficaces sur Méta et Google.
Si vous croyez que définir vos Buyers Personas est simple, rapide et que c’est pas si important que ça, vous vous trompez comme Amazon : de A à Z. Créer un Buyer Persona est essentiel pour comprendre les besoins, les désirs et les comportements de vos clients cibles. Cela vous permettra de mieux cibler votre marketing, d’adapter votre contenu et votre communication pour répondre à leurs besoins et ainsi d’améliorer votre taux de conversion. En gardant votre Buyer Persona à jour et en l’utilisant pour informer vos stratégies marketing, vous pouvez vous assurer que votre entreprise est toujours en phase avec les besoins de vos clients et prête à réussir dans un marché en constante évolution.
