Dans le grand théâtre des startups, la négociation avec les investisseurs est souvent l’acte le plus crucial et le plus dramatique. Réussir cette négociation peut propulser votre entreprise vers le haut de l’affiche. Alors, en tant que producteur, scénariste et metteur en scène (oui parce qu’un CEO est multicasquette n’est-ce pas ?) préparer ce moment décisif, comprendre qui vous avez en face et maîtriser l’art de la négociation sont donc essentiels. Dans cet article, nous allons voir comment négocier avec des investisseurs et vous aider à transformer un face-à-face avec des investisseurs en une performance digne d’une grande pièce de Shakespeare (mais sans qu’elle finisse en eau de boudin…).
Préparer son entrée face aux investisseurs
Faites vos devoirs
Avant même de penser à négocier, assurez-vous de connaître votre entreprise sur le bout des doigts.
Cela signifie avoir une maîtrise claire de vos finances, de votre modèle d’affaires, de votre marché et de vos prévisions. Les investisseurs vont probablement vous poser beaucoup de questions et vous devrez répondre avec vos tripes et votre cerveau. Vous avez le droit de ne pas tout savoir sur tout, mais sur vos chiffres vous devez être parfait.
Mais les devoirs ne s’arrêtent pas là. Renseignez-vous sur vos investisseurs potentiels : leurs précédents investissements, leurs réussites, leurs échecs et surtout, leurs méthodes de travail. Chaque investisseur est unique et souffre de ses échecs précédents. Veillez donc à le rassurer sur les éléments qui pourraient bloquer et parlez-lui de ce qui lui fait plaisir. Faire ses devoirs c’est s’assurer de ne pas se faire taper les doigts par la maîtresse !
Clarifiez vos besoins et vos limites
Avant d’entrer dans la salle de réunion, déterminez clairement ce dont vous avez besoin et ce sur quoi vous êtes prêt à transiger.
Combien de capital cherchez-vous à lever ?
Quelle part de votre entreprise êtes-vous prêt à céder en échange ?
Quelles conditions êtes-vous absolument opposé à accepter ?
Avoir ces réponses prêtes vous donnera non seulement de la confiance, mais aussi une base solide pour naviguer la discussion. La négociation est obligatoire. On parle de l’avenir commun des associés, il ne faut donc pas voir cela comme dévaluant. En revanche, les limites sont obligatoires. Les définir vous permettra aussi d’aborder la négociation plus sereinement.
Conseil personnel, ne mettez pas trop d’égo dans une négociation. Si les investisseurs peuvent changer votre avenir, on s’en fout de 2 ou 3 % ou de quelques milliers d’euros. N’oubliez pas qu’une startup à 90% de chance d’échouer, alors mettez toutes les chances de votre côté !
Préparez votre pitch
Votre pitch est votre premier acte de séduction. Il doit être concis, percutant et peindre une vision alléchante de l’avenir de votre entreprise.
Mais un bon pitch ne se contente pas de séduire, il anticipe aussi les questions et les objections. Préparez-vous à défendre votre valorisation, à argumenter sur la viabilité de votre modèle et à illustrer le potentiel de croissance de votre marché.
Élément très important pour les investisseurs : votre mission et voir capacité à l’accomplir. Le “gut feeling” des investisseurs early stage est à ne pas sous-estimer. L’ambition avant les chiffres !
A lire aussi : Comment définir la mission et la vision de sa startup ?
CEO – Investisseurs ? It’s a match !
Tout investisseur est différent
Ne faites pas l’erreur de penser que tous les investisseurs sont moulés dans le même bronze. Chaque investisseur a des motivations, des attentes et des stratégies qui lui sont propres.
Certains peuvent chercher à maximiser le retour sur investissement à court terme, tandis que d’autres pourraient privilégier la durabilité et la croissance à long terme.
Pour comprendre leurs motivations, vous pouvez regarder leur site web et leur LinkedIn pour vous faire une idée. N’hésitez pas aussi à poser directement la question. Il n’y a aucun tabou à poser la question de l’intérêt qu’ils portent à votre projet.
Comprendre cela vous aidera à adapter votre approche.
L’importance du fit stratégique
Au-delà de l’argent, cherchez un investisseur dont la vision et les valeurs s’alignent avec celles de votre entreprise. Un bon fit stratégique peut apporter bien plus qu’un capital financier: un réseau, une expertise et un partenariat à long terme. Pendant la négociation, tentez de discerner si l’investisseur devant vous est celui qui peut réellement accompagner la croissance de votre startup.
Les désaccords entre associés coulent plus de boîtes que le manque de business. Alors, définissez bien les grandes lignes de votre association. Il n’y a aucun tabou à mettre des limites sur vos attentes.
L’importance du Pacte d’Associés
Pour être plus serein, faites-vous accompagner d’un avocat qui rédige un pacte d’associés. Le pacte d’associés est la pièce maîtresse d’un bon fit stratégique. Le pacte d’associés est l’équivalent d’un contrat de mariage, il contient toutes les grandes lignes de l’association entre toutes les parties de votre startup. Les conditions d’entrées, de sorties, les obligations, les conditions, tout y est dans un pacte. Le pacte d’associés, c’est votre protection contre tout coup tordu. Sans pacte il n’y a aucune limite et on viendra vous chercher des noises. Alors, protégez-vous.
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3 techniques de négociation infaillibles pour négocier avec des investisseurs
La technique du « flanchet »
Commencez toujours par demander plus que ce que vous voulez réellement. Cela vous donne une marge de manœuvre pour faire des concessions sans compromettre vos objectifs essentiels. C’est une technique classique mais efficace pour s’assurer que vous ne laissez pas d’argent sur la table.
Le flanchet fonctionne sur le montant en € mais aussi et surtout sur le % de parts que vous concéderez. Attention, pour préparer cette négociation vous devrez vous justifier. Votre stratégie financière est tout aussi importante que vos stratégies marketing ou commerciale, il faut donc réfléchir au montant et à l’utilisation de votre argent.
Pour justifier un montant en € vous pouvez :
- Corréler un livrable : « J’ai besoin de 70k € pour sortir mon MVP »
- Jouer sur un effet de levier : « Avec vos 50k € je pourrai faire du 1 pour 1 avec des subventions publiques »
- Donner un objectif SMART : « Avec 50k € je peux atteindre 200k de CA d’ici 12 mois et ainsi lever plus dans 18 mois »
- Justifier un recrutement : « J’ai besoin de 50k pour recruter un junior et un alternant pour faire mes premières ventes »
Pour justifier un % de parts, vous pouvez :
- Montrer votre besoin de re-lever des fonds : « Si je vous donne 20% je risque de passer minoritaire dans 2 levées de fonds«
- Demander plus d’apport en nature : « Pour 20% j’aurais souhaiter que vous participiez plus or comme vous n’êtes pas prêts alors je ne peux que vous donner 15% »
- Comparer avec votre associé : « Mon CTO possède 20% et cela correspond à 70k d’apport en nature, avec vos 50k je ne peux pas vous donner plus que lui. »
- Faire des BSA : « Je peux vous donner 15% + 5% en BSA si vous organisez la prochaine levée de fonds. »
Le pouvoir du silence
Ne sous-estimez jamais le pouvoir du silence. Après avoir posé une demande ou fait une offre, laissez le silence s’installer. Cela met une pression subtile sur l’investisseur et lui donne le temps de considérer votre proposition, souvent conduisant à une réflexion plus profonde et, potentiellement, à une meilleure offre.
Le “gut feeling” est irrationnel. C’est un ressenti profond qui vient se battre contre les arguments rationnels. Si vous sentez qu’“y a moyen” alors jouez-la lentement. Comme lors d’un rendez-vous amoureux, séduisez et parlez peu. Laissez monter l’envie chez votre interlocuteur.
La clôture conditionnelle
Si vous sentez que l’investisseur est intéressé mais hésitant, utilisez la clôture conditionnelle: « Si nous pouvons convenir de X, serions-nous prêts à conclure l’accord aujourd’hui ? »
Cela peut aider à transformer une discussion en délibération en un engagement ferme, en fixant des termes précis et en poussant vers une conclusion. Il faux chercher des petites victoires pour, à minima, convenir d’un nouveau RDV. Si vous êtes d’accord sur le principe alors le reste n’est que paperasse. Assurez-vous que votre interlocuteur se voit comme votre futur associé. Si vous avez un oui de principe, vous pourrez avancer plus sereinement.
Négocier avec les investisseurs est un art délicat qui nécessite préparation, compréhension et technique. En maîtrisant ces aspects, vous augmentez considérablement vos chances non seulement de survivre à la négociation, mais de la transformer en un tremplin pour le succès de votre startup. Alors, affûtez vos arguments, ajustez votre cravate (ou votre hoodie) et montez sur scène : la négociation est un spectacle que vous êtes sur le point de commencer.
Conclusion du dossier
Tout au long de ces 5 articles, nous avons évoquer les différents points essentiels de la valorisation en earlystage. Si vous avez lu avez rigueur, vous aurez donc compris que la valorisation est un subtile mélange entre fond et forme mais qu’aucunement votre CA ou votre produit n’est une finalité. En early stage c’est ni le passé ni le présent qui comptent : c’est l’avenir.
En temps que CEO, valoriser est une compétence clé pour lever des fonds, j’espère que ces 5 articles vous ont permis de voir plus clair et d’aborder cet exercice avec sérénité et lucidité. Seules 3% des startups lèvent des fonds, si vous souhaitez en savoir plus vous pouvez lire mon livre blanc : La Méthode complète pour lever des fonds en earlystage
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